关键 1 事前在笔记上做好提问列表
主要使用的笔记 “横线笔记”
STEP1找出真正的问题⇨STEP2建立解决办法的假设⇨STEP3验证假设（本节）⇨STEP4取得成果
要想知道在 STEP2 中通过分组找出的与解决办法相关的“假设”是否正确，我们需要将这个“假设”带到现场进行验证。虽然还有其他验证假设的方法，但带着假设和笔记本亲自前往现场是最基本的做法。
在这个时候，麦肯锡的员工一定会使用“横线笔记”，使用这种笔记即便在办公室之外也能够将信息一字不漏地全部记录下来。根据我的经验，当需要记录大量信息的时候横线笔记是用起来最方便的。
当然也有使用录音笔来记录之后总结成问题的方法，但我认为还是实时观察对方的表情、语调以及态度然后进行记录的这种做法更容易找到有价值的线索。
为了在现场验证“假设”，事先准备一个“提问列表笔记”尤为重要。
在麦肯锡有一条很重要的法则，那就是“没有‘提问列表笔记’就不能去现场调查”。
为什么“提问列表笔记”这么重要呢？因为要想让“Where（问题所在）”“Why（原因）”“How（对策）”这三个要素完美地结合起来，必须充分地准备提问和做假设。
比如为了提高“A 商品”的销量，建立“加强城市部专卖店的销售支援”的假设，接下来必须通过对“Where（问题所在）”“Why（原因）”“How（对策）”提问来验证这个假设。
假设
加强对城市部专卖店的销售支援可以提高 A 商品的销量
针对“Where（问题所在）”的提问……
城市部专卖店接待顾客的平均时长是多少？
平均 30 分钟（量贩店平均不到 10 分钟）
针对“Why（原因）”的提问……
城市部专卖店的接待内容是什么？
大部分时间都在对顾客详细地介绍商品的有效使用方法和具体用途。
针对“How（对策）”的提问……
如何应对顾客的疑问？
将用户活用商品的事例整理成小册子在店铺内发送（因为这种小册子只能在专卖店内得到，这也会成为顾客来店的动机）
验证假说的提问列表笔记
如果“加强对城市部专卖店的销售支援和客户服务”与提高“A 商品”销量的假设有关系，那么通过对一系列提问的回答，可能会找到与“Where（问题所在）”“Why（原因）”“How（对策）”相关的灵感。
也就是说，从针对假设提出的问题之中得到的回答，如果相互之间没有矛盾，那就能够验证这个假设，迅速执行解决方案。
为什么像这样的验证非常重要呢？大家或许都有过这样的经历，那就是当我们遇到某种问题的时候，往往会首先想到方法也就是 How（对策）。
有一位麦肯锡的前辈，在他还是一名新人时去到现场做调查，结果被经理批评说“你一直在说 How（对策）”，他直到现在还对这件事记忆犹新。
比如面对“必须早起，但却起不来”这个问题，人们往往会首先想到“只要早点睡就可以了”的 How（对策）。
但在这个问题的情况下，“早点睡”这个“How（对策）”是否有效，完全是由“Where（问题所在）”决定的。如果早上起不来的“真正的问题”在于没有认识到早起的必然性，那么就算早点睡也只不过是延长了睡眠时间而已，并不能解决早上起不来的问题。所以，必须针对给早起创造必然性的“Where（问题所在）”来思考“How（对策）”才行。
之所以会出现这种情况，是因为当人类的存在“明明必须这样做，但是却做不到”这种自我矛盾心理时，会因为这种状态产生不快，希望尽早消除。
这在心理学上被称为“认知不协调”，面对自身存在的矛盾，人类首先想到的不是这个矛盾是否能够真正消除，而是专注于“想要消除这种不愉快的心情”这件事，所以就算无法解决本质上的问题，也会第一时间想出一个对策。
同样的现象也会出现在解决问题的时候。
如果在 A 商品销量不佳的地方量贩店对店员询问“你们认为这个商品为什么卖不出去？”，或许只能得到“与竞争商品相比价格太高”“与竞争商品相比功能太少”“本来就不怎么受欢迎”之类的“Why（原因）”。
当你进一步询问“希望采取什么样的促销政策”的“How（对策）”时，很有可能得到“希望降价”“希望增加功能”“希望用更受欢迎的商品取代”之类立刻就能够想到的回答。
在这些“How（对策）”之中，如果有你比较感兴趣的内容，那么你可能会产生出“这个办法或许可行”的想法，但实际上这样做是否能够解决你真正想要解决的问题呢？
在这个时候，验证针对“Where（问题所在）”“Why（原因）”“How（对策）”提出的假设就显得至关重要了。
关键 2 通过不断的追问让提问进一步升华
主要使用的笔记 “横线笔记”
那么，如何有效地验证假设呢？最基本也是最简单的方法，就是在现场对假设提问时不断地提出“优秀的问题”。
一个“优秀的提问”，不能是单纯得到答案后就结束的提问，而是能够引发出更多的问题从而接近本质的提问。
比如对 A 商品销量不佳的商场做出“有没有与 A 商品相似且销量很好的商品？”的提问。如果得到“B 商品销量很好”的回答，那么应该根据这个回答继续提问“这是为什么呢？”“顾客都怎么购买 B 商品”。
结果会得到“很多人在试用过 B 商品的样品后就会选择购买”的回答。由此可见，A 商品明明比 B 商品价格更低但是却销量不佳的原因，即没有试用品。接下来就应该对这个 Issue 进行验证。
像这样的提问，基本是根据丰富的经验在现场随机应变提出来的，但关键在于不要只满足于提出一个问题，而应该保持追问的态度，针对得到的回答做出“这是为什么呢”的追问，一步一步加强验证的深度。
在解决问题的现场，为了找出本质的原因，必须“重复五次为什么”。比如对“B 商品销量很好”这个回答追问“这是为什么呢”，可以得到更进一步的回答“因为顾客可以试用样品”。如果再重复一次“为什么”进一步追问“为什么试用样品能够增加销量？”就会得到“通过试用样品可以使顾客获得安心感”这个想要得到的最终答案。
有时候为了验证假设，还需要改变场所重复问同样的问题。
比如对经营二手货商店的连锁企业进行的提问。对于二手货商店来说，如何收购到优质的二手商品（质量好而且有市场需求的商品）是经营中的重要因素。
那么希望加强收购的想法和店铺收购率不高的现实之间存在的矛盾就是非常重要的课题。为了验证“收购率不高是不是因为收购的价格太低”这个假设，需要通过对各个店铺提出许多问题来进行调查验证。
对位于城市中心的 A 店提出“来店铺的顾客中，购买和出售的比率各为多少”的问题，得到的回答是“来购买的顾客占 40%，来出售的顾客占 60%”。
同样位于城市中心的 B 店也做出了同样的回答。如果同样位于城市中心的 C 店也做出相同回答的话，那么这其中就很有可能存在某种共同点。
在这种情况下，就算对其他位于城市中心的店铺提出同样的问题，也很有可能得到同样的答案。
接下来，为了使提问进化，可以提出“来出售商品的顾客的活动范围大概有多大”的追问。
结果发现与城市部店铺设定的商业圈相比，实际前来出售的顾客的商业圈范围更小。通过这个答案可以建立起“城市部前来出售二手物品的顾客一般都没有车，所以难以将想要出售的东西拿到店铺。为了应对这个问题应该加上“加强上门收购服务”这样一个解决办法的假设。