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《好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧》每句话,都是权力的游戏

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不会好好说话,归根到底是因为拎不清状况。那么,到底要怎样分析状况,才能确定正确的说话策略?一个最明确的指标是:权力关系。它决定了现实的语际关系,决定了各类场景下说话的基本原则。为了在开口之前心里先有谱,我们用图示来明晰话语中的权力形势。

一枚导弹,造价从百万元到上亿元不等,其中,炸药的成本几乎可以忽略不计,贵,是贵在能够打中目标上;一套公寓,卖价从百万元到上亿元不等,其中,建材和人工也不是大头,贵,是贵在地段上。

说话也是一样,重要的是语境。我们要教,就从这里教起。

先说一个例子。在名人名言的历史长河中,第一季“奇葩之王”马薇薇至少可以得一个“最简短有力奖”的单项冠军,她那句“养条狗啊”如果不算语气词,其实只有三个字。可是,为什么这三个字会成为年度金句?进一步说,为什么这简单的三个字能够瞬间引爆全场?

只是因为它恰到好处地出现在了一个压抑已久的火药桶上,轻轻一击,就炸了。

当时的辩题是“没有爱了该不该离婚”,秉持“没有爱却仍然要在一起”这一方提出:“没有爱了,还是能够(像朋友一样)相互陪伴啊。”这是个虽然让人隐隐不爽,却一时也说不出哪里不对的理由。毕竟对方身段柔软近于乞求,就算有悖情理,也让人不好意思发作。

于是,当全场的郁结之气充斥到一定程度的时候,马薇薇站起来了。她先是顺承着对方温情的说法,柔声道:“你没有爱了,需要陪伴,”——然后话锋突转,用她特有的、极具杀伤力的嘲讽口一字一顿地说:“养条狗啊!”

就在这一瞬间,观众被轰然引爆。这既不是因为这三个字说得莺啼婉转、绕梁不绝,也不是因为这三个字本身有什么笑点,而只是因为这三个字以正确的方式(简洁有力形成反差),被运用在正确的时机(观众欲吐槽而不得,急需一个出口)上。

这就是语境的力量。

所以,掌握语境,说话才有效果。在什么时候说什么话,关键是顺应当时、当地语境的需求。那么,应该怎样正确分析语境呢?除了学习以上这样一些经典案例之外,我们还要掌握一套通用的方法。

这套方法的核心理念是:“每句话,都是权力的游戏”。以“权力”为线索,明白话语里面的权力关系,才算是拎得清状况。比如以上这个例子,在《奇葩说》现场,观众是绝对的权力方,“没有爱但还是需要陪伴”这个观点,必须要等到观众心生疑惑、觉得哪里不对又还没想明白的时候,突然点破,才会有效果。事先讲一个准备好的笑话,只会让人觉得生硬。

必须澄清的是,首先,这里的“权力”不是钩心斗角的宫心计,也不是官大一级压死人的强迫,它是语言过程中自然形成的形势关系。其次,说话是权力游戏,但却不只是争取权力的游戏。好的语言,既能获得也能赋予权力,也就是能让对方从中获得力量,产生信任,受到鼓励。

另外,按照第三届《奇葩说》冠军、口语传播专业研究者黄执中的说法,口语传播与大众传播不同,它不是利用既有的话语权,而是依靠个人能力去获得话语权,而这正是“好好说话”的研究对象。在自媒体取代传统媒体的时代,这是尤其重要的。因为我们的表达不再只依赖报纸和电视的曝光;恰恰相反,就算拥有传统媒体的强制权力,说话本身如果出了毛病,照样会在社交网络上变成过街老鼠。所以说,这个所谓“权力的游戏”,不但不是陈腐的厚黑学,反而是理解新时代媒介氛围的关键。

总之,话总是说给人听的,说者和听者总会构成某种关系,而在特定的关系中,总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题——这就是我们说任何话的时候都必然要身处其中的“权力关系”。纯就学理来说,影响他人的观念正是语言的终极目的。你需要影响谁的观念,谁就掌握着这场语言游戏里生杀予夺的权力。比如,当希拉里和特朗普辩论时,他们要争取的是选民的好感,所以选民拥有权力,他们的眼睛虽然盯着对方,但是心里都在想着那些无处不在的真正权力者。又比如,乔布斯开新品发布会,首要目标是争取媒体的关注,所以媒体拥有权力,虽然他在现场俨然是神一样的存在,但是无论使出多少花活,万变不离其宗的目的是“让记者传达我想传达的信息”。

掌握这样的分析方法,我们才能抓住题眼,在未曾开口之前先看清说话的真相。反过来说,我们日常生活里大部分的“说错话”,不过是因为没搞清权力的归属,错误地理解了场景,从一开始就选错了策略。

常见的五种说话场景里,权力的大致关系如图1所示:

图1 说话是权力的游戏

下一节还会更详尽地对这五种说话场景中权力关系进行分析,但是首先,我们可以对照图1,自测一下我们是否犯过如下这些错误。

典型错误1:演讲时,上台伊始就急着煽情或者下结论

在话语权还没有形成,也就是还没来得及在观众心中建立起我们的亲和性、可信度和权威感的情况下,这样急于求成的说辞,从来就不会有任何效果。带着这个思路,我们再回看那些经典的演讲视频,会发现演讲者最开始都会有一个成功的破冰,也就是在三言两语间拉近与听众的距离——先获得观众的心理认可,再来传达真正重要的信息。我们必须先理解演讲是“权力的形成”,重在对听众的吸引、聚焦和引导,才能在这个场景里掌握主动。

典型错误2:沟通时,喜欢强行推进自己的结论

比如,有人喜欢用反问和追问的方式逼迫对方同意自己的某些观点,以为这样步步紧逼,就是逐渐接近真相的透彻沟通。然而,这样做,要么使对话演变成争吵,要么对方嘴上说不出什么,心里会彻底对我们关门,变得越来越难沟通。因为沟通是“权力的流动”,重在拉平二者的关系,让双方都能讲出自己的真实想法,所以我们需要的不但不是刨根问底,反而是要像激流中的划艇者那样,在容易触礁的地方不断协调转向,避免冲撞。任何一方凌驾于另一方之上,甚至只是暗示出地位的区别,都是沟通的大忌。

典型错误3:说服时,以为只要能辩倒对方就可以“以理服人”

事实上,说服是“权力在对方”的一个场景。想象一下,作为一个顾客,我们完全不需要任何理由,就可以拒绝任何人推销的任何东西。这时候,如果售货员以为可以以理服人,一定要问出“为什么不买这件东西”,说不出来就必须买,我们是不是会报警?在说服的过程中,我们就是那个推销员,对方才是顾客。而说服的关键,就是要尊重并且利用对方的自主性,使其从自身角度出发,心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制,诉诸对方自身的心理需求,让“我说服了你”变成“你说服了自己”,让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这既不是卑躬屈膝,也不是蛊惑人心,而是对说话中真实存在着的权力关系表示尊重。

典型错误4:谈判时,以为只要真诚沟通就一定能携手共赢

比如,我们有没有为方案细节与同事苦聊通宵,以为这就是“有耐心”“善沟通”的经历?这种通过软磨硬泡取得的“共识”,真的能让彼此合作愉快吗?就算能,其中花费的时间成本是我们消耗得起的吗?其实,当方案各有优劣、谁也说服不了谁的时候,我们所面临的场景是谈判,而不是沟通,而这是一种“权力在双方”的情况。此时我们需要的是把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈,通过讨价还价的利益交换,尽快确定一个双方都可以接受的版本。

典型错误5:辩论时,以为只要压倒对手就是自己的胜利

接着上面这个案例说。当双方就某些细节争执不下的时候,我们也可以通过引入“有决定权的第三方”(比如双方共同的上级)来解决僵局。这个时候,场景就变成了辩论,而辩论是一种“权力在他方”的话语体系。形象地说,是彼此都盯着对手,但是心里都在想着怎样得到旁观者的认同。对手其实并不重要,他们只是我们向第三方证明自己正确的一个工具。这是辩论的基本策略,也是辩论讲究风度的根本原因。(见图2)

图2 辩论其实是辩给第三方听

以上这样的场景划分和权力关系梳理,只是最粗略的概述。实际上,我们在每次开口之前,都应该结合具体情况,快速做一遍分析,以图3为例。

图3 好好说话策略流程

在任何一个场域里,我们都必须通过聆听和观察收集足够的信息,来判断权力归属和场景。同样,在每一个场景里,我们都可以通过观察、分析这几个维度,来调整说话策略的细节,具体见图4。

图4 说话的不同场景

现在,我们试着用图3的方法,分析某个环境空旷、听众松散的演讲场景里,大致的权力关系是什么样的。(见图5)

图5 某个场景下演讲者要面对的观众

在图5里我们能看到的是:首先,靠近、关注我们的人,往往是我们坚定的支持者。所以,演讲时要建立一个轻松的气氛,放松自己紧绷的情绪,就要先和自己的支持者建立语言和情绪上的默联结。很多有经验的演讲者在开始正式讲话前,会先与台前比较靠近的人握手,或者公开与场内的熟人互动,就是这个道理。

而那些表情漠不关心的人,既有可能是中立者,也有可能是反对者。后者一般会暗自摇头,或一边摇头一边与人交头接耳,你很容易就可以在人群中把他们分辨出来。一场好的演说,不只是场面热闹、笑声不断,必须留下值得思考和称颂的观念,演说才能流传。而这些,要靠你将中立者转化为支持者,或者将那些不那么坚定的反对者转化为支持者,才能实现。

至于那些主动靠近我们、尝试打断我们,甚至提出刁钻问题的人,则是活跃的反对者。我们完全可以通过良好的应对挑战来强化支持者的关注,并转化部分中立的听众加入支持者的行列。

当然,我们没必要,也没可能每次说话前都做出这样的图示。但是要知道,高明的说话者之所以能够掌控节奏,就是因为他们都有这样一份内化于心的局势图。如果一开始你的直觉并没有这么强,那就不妨按照以上所演示的图像化方法,试着分析一些常见的说话场景,把它当成练习快速分析说话场景的辅助工具,最终做到对说话中的权力关系了如指掌、运转自如。