如今的新型买家会拿着打印好的资料跑去汽车专卖店，这可真叫经销商抓狂。凡是能接入互联网的人都能解开卖车人利润的奥妙。只要花上几美元，就能买到一套经销商财务报告，当中包含最新车型及其可选配件的成本，如送抵目的地的费用、预付定金以及其他没做广告宣传的促销赠品。售卖此类信息的组织一般会建议买家说，经销商在真实成本上加价5%，应算是“公平”的利润。故此，拿着打印资料来的买家，清楚地知道自己打算付多少。他跟 “傻瓜蛋”截然两样，需要商家采用不同的应对策略。
有了这样的客户，谈判不再是随口说个价，而更多的是向事实发起挑战。经销商成了抵赖的大师。他们坚持说《消费者报告》是错的，互联网是错的，买家算出来的数字是错的。打印小册子上的信息过时了（情况天天都在变）；具体的那个车型本地已经没货了；不管小册子怎么说，其他买家愿意付经销商报的价等等。做了功课的买家兴许不怎么相信这些说辞，但也不可能完全置之不理。总会出现某个点，买家会厌倦：他提出的每一点事实和合理的推断，经销商都抵赖个一干二净。总之，买家让步了，他付出的价格超过了成本加价5%。也许他相信了经销商的辩白，也许他只是不想再纠缠下去罢了。
很多地方建议购车者使用“好友系统”：带上配偶或朋友，以提供支持和备选意见。好友系统是“反向思考”的社交形式。你的朋友在必要的时候向经销商提出了相反的意见。不过，我怀疑掌握信息最详尽的买家利用好友系统的可能性恐怕是最小的。一个人有了事实的武装，情感支持似乎就成了奢侈品，而不是必需品了。
社会心理学的经典实验之一就牵涉到了好友系统。1951年，当时在斯沃斯莫尔学院的所罗门·阿希（Solomon Asch）发表了一篇文章论决策的群体压力。
实验对象均为本科男生。受试者坐在一张桌子边，桌边还有其他8个人，受试者以为这些人都是自己的伙伴。可事实上他们是阿希安排的“内鬼”。实验者展示了一套“视力测试”，由18张简单的图表构成。图37-1就是一份摹本，按阿希使用的实际尺寸复制而成。仔细看看最左边的直线，再看看右边的三条直线，它们跟左边的直线一样长吗？
研究人员事先告诉内鬼，头两张图要给出正确答案，其后的图表则交替报出错误和正确答案。真正的受试者坐的位置是安排好的，他最后一个作答。在关键题目上，受试者要在听到多名内鬼给出同样的错误答案后才能发言。
总体而言，受试者有32%的时候会给出错误答案。74% 的人至少给出一次错误答案，还有相当多的人3/4的时候都屈服于同辈压力。由于题目无比简单，所以这个数字十分惊人。在没有内鬼的对照组，几乎人人都100%地给出了正确答案。
图37-1
阿希试图揭示受试者在屈从于群体意见时是怎么想的。他听到了三类解释。有些人说，集体报出的错误答案看起来的确是错的，但他们寻思，集体可能是对的。另一组受试者告诉阿希，他们知道自己是对的，集体错了,可他们不想引人注目，惹起风波。还有极少数人是真正被洗了脑，就算阿希对实验做了解释，他们也坚持说自己的确看到左边的直线跟1号线一样长。
给出正确答案的参与者大多承认他们心里是没底的。“你们或许是对的，但也可能错了！”有个人在实验里对内鬼小组这么说。后来，听说真相之后，他感到“欢欣与宽慰”，他告诉阿希，“实话实说，那时我曾这么想过，‘管它的，我跟其他人一样就行了’。”
阿希又尝试在实验里加入表示同情的“哥们儿”。
在一次实验里，桌边坐了两名不知情的受试者（其余的人还是内鬼）。这给比较直线长短的那道题带来了显著影响。给出错误答案的比例从32%降到了10.4%。
头一个回答的不知情受试者享受不到听其他人给出正确答案的“福利”。他有时会屈服，随大流给出错误的答案。这令第二名受试者提出异议变得更难了。故此，阿希又使用了另一种安排：先回答的“哥们儿”其实也是内鬼，只不过他得给出正确答案。这再次令错误率降了一半。真正的受试者给出错误答案的百分比只有5.5%了。
阿希想弄清多大的群体能左右孤独的受试者。答案是，三个人就可以。
倘若只有受试者一个人，他们几乎全都会给出正确的答案。当受试者一对一地“单挑”报出错误答案的内鬼时，情况也没有太大的不同。可要是一对二的话，受试者的错误率就提高了。一旦有三个内鬼，他人影响差不多就达到最大程度了。人数再多，它的变动也不大了。此时，三人为“众”。
在汽车专卖店，“真理”是可以商量的。带一名好友，这是个好主意；带两名好友——达到了三人为众的神奇门槛——就更加不赖。