2001年，CNNIC和RealNames合作的消息已经将3721置于一个惊险的境地。于是，从2001年开始，在看似一场波澜壮阔的战争中，我又开始进行一次艰难的融资，投资方是日本的JAFCO资金。尽管我必须充当一个口无遮拦的公司领导者形象，但是我知道，3721的财务根本称不上雄厚，一种不安全感常常盘旋在我的心中，只有融到资才能给我生存的底气。
我们除了应对外部CNNIC挑起的事端，还在技术上做了一些改进。如前所述，我们和门户网站合作，让门户网站的搜索引擎上有我们的链接。我们和中国电信合作，把电信的域名当作跳板，让RealNames与微软的域名解析合作在中国市场上形同虚设。
当然，CNNIC与RealNames的合作最重要的一点，是它可以省去客户端的下载麻烦。3721为了应对这个挑战，也做出了一个选择——用插件的方式来推广。
在和CNNIC谈判将近破裂的2001年7月前后，我带着团队选择一个地方封闭讨论了一周，我们讨论如何把网络实名卖给企业。在这个过程中，我们反思了3721软件的问题，我们意识到从下载到安装的过程对于大多数小白用户来说太复杂了。互联网上的应用，多一步就是99%的损耗。我们认为应该采用更简单的方法让用户接触到我们的软件。
而此时Flash插件安装的方式给了我灵感。如果用户本来没有安装Flash插件，浏览了那些需要用Flash软件才能使用的网站，弹窗就会出来问“Yes”或者“No”，即问你是否想安装Flash，用户如果还想继续浏览，就会点击“Yes”按钮。就这样，软件的安装就快速地完成了。我认为这个方式很好，让软件安装的过程实现了最简化。
按照这样的思路，我们将软件压缩到了100K，然后找网站合作。希望运用“插件”这个技术提高网络实名的安装效率。只要用户访问了这个网页，电脑检查到用户没有安装3721插件，IE就会弹出一个窗口来，用户点击“Yes”按钮就能完成3721的自动安装。通过这样的方法，我们的安装量确实提高了好多倍。
这是在残酷的竞争环境中我灵机一动想到的方法。我经常说，竞争对手是你的磨刀石。在竞争的过程中，你和竞争对手都成长了。在对峙中，人们的心智得到了提高。对于3721，我通过转换销售的方式，部分避开了客户端销售的市场，让我们在与CNNIC和RealNames的竞争中能够险胜。但是，随着后期信息产业部会议的终结，我们和CNNIC终于变成两个在市场上虎视眈眈的对手，由于对方对外宣传的官商不分的模糊身份，我们变得更加恐惧了，或者说，因为恐惧，我们变得更加激进，想用更极端的方法来保留自己的用户。
一年后，竞争对手等公司也推出了各自的客户端软件。为了抢占用户，他们强行删除我们的客户端插件。竞争开始变得非常残酷无情。
我们为了防止对方删掉我们的软件，开始进行自卫反击。你来我往，结果就是，把软件变得难以卸载，但是用户的体验此时就变得非常糟糕。当时的互联网环境还不成熟，也没有相应的法律法规来规范市场。恶性竞争带来的是不良的后果。难以卸载的软件，后来常常被市场诟病。
那是我人生的一大教训，也成为我日后做产品的一个训诫。在很长时间之内，这件事情成了我日后竭力想摆脱的一个梦魇。在当时的市场环境下，我更多考虑的是，怎么把竞争对手打下去，而没有考虑用户的感受。最糟糕的是，我们当时做插件的方式后来被很多软件公司学了去，一时间互联网使用环境乌烟瘴气，我也不幸背负上了骂名。我后来对插件安装方式做了深刻的反省，并且总结了3721的问题，我们忽视了用户的感受，不尊重用户的利益，这样做产品，不会被竞争对手打败，也会被用户打败。
今后做产品，我都吸取了3721的教训，一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。所以，我后来做的安全卫士受到了欢迎。这些做产品的经验让我相信，你对用户不好，用户肯定会抛弃你；而你对用户好，用户一定会报答你的。我也认识到，一个公司对用户不作恶是成功的基础。
这算是一种自我救赎吧。
2001年7月，除了在网上开始采取插件方式，线下的销售也不能马虎。我们面对的对手的具体状态，我们不清楚。但是，我们必须以全力以赴的姿态去应对。在得知CNNIC的大代理商都不愿意为我们销售时，我一度非常沮丧。
这个时候西岸奥美的黄勇提醒了我。黄勇是西岸奥美公关公司的创始人，圆脸，身材微胖；戴着金边眼镜，眼神精明机警，而且一说话，眼睛就会瞪得很圆，空中就会响起他略带夸张的粗糙沙哑的声音。因为创业比较早，他亲自做销售，因此积攒了不少销售经验。关键是，他是一个说服力极强的人。他说：“你呀，别人不给你做，你就不会自己出去做？”
我觉得不可思议：“你让我自己出去做销售？”
微胖的黄勇瞪了一下圆眼，目光责备地闪了一下：“你不走出去怎么知道卖不了。中国的市场大了去了，不是几个所谓大代理商能够覆盖到的。你走出去，才知道世界有多大！”
黄勇的话，给我打了点鸡血。我开始在寻求渠道方面思考、学习，还咨询了很多人。
2001年，正是联想公司销售火爆的时候，代理商只要能销售联想的电脑，据说都能赚钱。我去联想公司拜访，想听听联想是怎么卖电脑的，而接待我的人给我讲了杨元庆的故事：“刚开始联想卖电脑，也想用IBM、HP的渠道，可是一上去，人家根本不搭理联想。你想，别人都是国际化品牌，我们就是一个中关村小厂商。所以，杨元庆亲自到一线去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和销售的欲望。杨元庆一家一家地去谈，慢慢地，联想建立了自己的渠道。”
听了联想员工的话，我才知道，原来杨元庆也是亲自去跑代理商的，内心很受鼓舞。
去完了联想，我又去找了方正的老同事。方正电脑是1995年11月建立的Founder PC，卖电脑也有好几年了。当时的同事给我说的有关方正电脑的渠道之事，让我大吃一惊，对方说：“我们之前的激光照排是销售得最好的，所以我们卖电脑的时候就觉得，我们用激光照排的销售渠道不就行了吗？但是最后发现，我们根本指望不上激光照排的销售渠道，电脑的渠道还是要另建。”
通过和很多人的交流和学习，我内心已经逐渐明白了，3721想去大的渠道商那里借力是不太可能的。做销售，这事儿还是要亲自去。但是到底用什么方式去做呢？我不停地在思考。那段时间我翻了大量与市场销售有关的书和杂志，也在暗中观察哪些公司的销售做得最好。后来，《销售与市场》上发表的一篇关于商务通怎么进行渠道建设的文章让我眼前一亮。文章里提到的“小区域独家代理”的概念，让我跃跃欲试。
商务通从1999年开始，成为中国比较热的概念。整个PDA，也就是掌上电脑的市场随着商务通的火爆而崛起。而商务通这家公司是怎么创造销售奇迹的呢？他们建立了国内最棒的销售网络，仅仅用了一年。所谓“小区域独家代理”的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商，代理商会全权负责这一地区产品的销售和推广，决不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。
我有种被这篇文章点透了的感觉。大敌当前，对于渠道，我决定自己出手，自己跑在铺设渠道的第一线。我把开拓重点放在了中小企业最密集的长三角和珠三角、福建、广东潮汕等地区，我在此进行了一场体力挑战的测试。我经常一天跑三四个地方去见代理商。比如，一早从北京出发，中午飞到福州，忙完后下午赶到石狮，晚上和代理商谈完事情后，第二天一早坐车去厦门，基本上是连轴转。
这种疯狂的状态一直延续到了2003年的“非典”期间。凡是经历过“非典”的人应该都有印象，当时恐慌四处蔓延，超市爆发了抢购潮，巅峰时街道上几乎看不到人。所有的宣传都是劝大家尽量不要去公共场所和封闭的空间，坐飞机这种长期在封闭空间待着的行为更是该竭力避免的。我的想法却异于常人，我认为危机总是暂时的，而“非典”期间正是竞争对手会懈怠的时候，我更应该往南方多跑一跑，建立一些稳固的代理商关系。于是，当时的我，总是戴着口罩去坐飞机，一坐就是三四个小时。在别人看来，这简直是在玩命。
到了南方，我忘了多少次和代理商在饭桌上喝大了。这些早期的经销商里，好多不是卖域名的，而是有卖烟酒的、卖电脑的、从事服务业的。这些人三教九流，做什么的都有。我一向很直，又喜欢交朋友，所以在酒桌上从不推辞，经常和这些人喝得不亦乐乎，就这样，我和代理商们发展成了不错的朋友。
当然，只喝顿酒，和大家打成一片，肯定不足以让经销商有动力开足马力干活。我知道，要让代理商死心塌地帮助3721出售产品，首先是要让人家赚到钱。于是我决定让利代理商。当时3721的网络实名定价500元，我拿三，让代理商拿七，这让代理商充满了动力。这种做法其实并不符合惯例，通常来说，代理商帮助商家做销售，拿的是小头。
小的代理商如同蚂蚁工兵，快速建立了庞大而扁平的区域代理体系，通过铺天盖地的渠道推广实现商业化。
后来，一些代理商因为3721变得更加自信，更加壮大。一个代理商对我说：“由于3721的态度和渠道政策，我们可以放开手脚进行市场推广活动，而不必顾忌自己的投入会被别人享用。另外，3721的配合使得我们双方就好比打仗时一个进行空投，一个进行地面进攻，在当地市场很容易大获全胜。”
随着渠道建设的顺利展开，3721的收入自然也涨势不错。到了2002年年底，3721的销售额突破了2亿元，毛利达到了6000多万元。很多媒体在这个时候都会采访我，让我进行年终总结，而我经常会说：“对于3721来说，并不在乎我挣了多少钱，而在于3721创造了一个市场，形成了一个产业，而我们的4000家渠道合作伙伴也和我们一起实现了共同成长。”
对于做渠道这件事儿，我在过程中有了很多感悟。我们在中国拥有那么多家代理商，通过这种像毛细血管和神经网络一样的网，我们能够真正地渗透到了中国企业和网民的生活当中。一旦把渠道发动起来，你就不是一个人在战斗，而是无数人在战斗。这个时候，企业就非常扎实，接地气。现在的很多互联网公司缺乏这种扎实的精神。
另外，我在建立渠道的过程中，经历了一个从信心不足到信心逐渐建立的过程。待在北京时，我的心情通常很郁闷，一上网，都是互联网圈子里的烂事，几个行业网站，今天你骂我，明天我骂你。我也看见别人故意给我出的负面新闻。后来我明白，这些都是浮云。当我真的一个城市一个城市找过去，去谈客户，去谈代理商时，我发现毛主席当年说的“广阔天地，大有作为”是真的。当年，3721的那场“上山下乡”运动，把自己从巨大的围剿中拯救了出来。
在我竭尽全力地建立自己的渠道时，一件讽刺的事儿发生了。2002年3月28日，微软与RealNames的合同到期，微软对RealNames发出最后警告，称将终止合同，并只给RealNames三个月的期限处理善后事宜。此时，RealNames还欠微软2500万美元。
微软在一份声明中写道：“这是与RealNames公司达成的一项艰难决策。我们每天都在努力使MSN更加易用。然而从企业观点和用户体验来看，RealNames的服务并不令人满意。”
我曾经面临的灭顶之灾，灰飞烟灭。
一切没有把你打倒的，最终会让你更强大。
我去了一趟美国，找到了刚刚从微软中国研究院调回西雅图的李开复，联系上了微软公司，表示我们希望揽下原来RealNames的业务。
在微软抛弃RealNames之后，我们和微软之间暗送秋波。2002年10月，我们宣告与微软达成战略联盟，IE将直接支持3721网络实名。中国用户无须下载任何软件，就可以使用中文访问互联网。
有时候生活往往比电视剧还精彩，不是吗？