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《博弈论的诡计:日常生活中的博弈策略》威胁与许诺要适度

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       宋仁宗时,宰相富弼采用朝士李仲昌的计策,从澶州商湖河开凿六漯渠,将水引人横贯陇西的故道。北京(大名府)留守贾昌朝素来讨厌富弼,私下与内侍武继隆勾结,买通司天官提出抗议,就说不应当在京城的北方开凿渠道,这样会使皇上龙体欠安。两个司天官听从武继隆的主意向皇上上书,请皇后与皇上一起出来审议开渠一事。

       他们的奏章被呈送给宰相文彦博,文彦博看后藏在怀中,召来两个司天官说:“日月星辰、风云气色的变异,才是你们可以说的事,因为这是你们的职责。为什么胡言乱语干预国家大事?你们所犯的罪应当灭族。”两个司天官吓坏了。文彦博又说:“你们两个真是愚昧之极,你们先下去吧,如果再犯,一定要从重处置你们。”两个人走了后,文彦博把他们的奏章拿给同僚们看。富弼等人说:“他们胆敢如此胡作非为,为什么不斩了他们?”文彦博说:“斩了他们,事情就公开化了,宫中会闹得不安宁。”

       过了不久,朝廷决定派遣司天官测定六漯渠的方位,文彦博还是派那两个人去。这二人怕治他们的前罪,就改称六漯渠在京城东北,而不在正北。

       在博弈中,假如你打算通过威胁或许诺影响对方的行动,那么他的行动也应该可以让你看到。否则你不可能知道他是不是选择顺从,而他也明白这一点。

       在你做出一个许诺的时候,不应让自己的许诺超过必要的范围。假如这个许诺成功地影响了对方的行为,就要准备实践自己的诺言。因此,代价越小越好,意味着许诺只要达到必要的最低限度就行了。

       适度原则其实同样适用于威胁,不要让自己的威胁超过必要的范围。一个大小恰当的威胁,应该是大到足以奏效,而又小到足以令人信服。如果威胁大而不当,对方难以置信,而自己又不能说到做到,那就会打击确立自己的信誉。

       博弈的参与者发出威胁的时候,首先可能认为威胁必须足够大,大到足以阻吓或者强迫对方的地步。接下来才考虑可信度,即让对方相信,假如他不肯从命,一定逃脱不了已经明说的下场。若是在理想状况下,没有别的需要考虑的相关因素了。假如对方知道反抗的下场,并且感到害怕,他就会乖乖就范。那么,我们为什么还要担心若实践这个威胁,会有多么可怕的情况发生呢?

       但问题在于,我们永远不会遇到理想状况。首先,发出威胁的行动本身就可能代价不菲。国家、企业乃至个人都在许多不同的博弈交织之中,在一个博弈中的行动会对所有其他博弈产生影响。其次,一个大而不当的威胁即便当真实践了,也可能产生相反的作用。最后,所谓一个成功的威胁完全不必实践的理论,只在我们绝对有把握不会发生不可预见的错误的前提下成立。

       我们来看一看法国著名女高音歌唱家玛•迪梅普莱是如何威胁那些私闯园林的旅行者的。

       这位女髙音歌唱家有一个很大的私人园林。每逢周末,总是会有人到她的园林里采花、拾蘑菇,更有甚者还在那里搭起了帐篷露营野餐。虽然管理员多次在园林四周围上篱笆,还竖起了“私人园林,禁止人内”的木牌,可所有这些努力都无济于事。

       迪梅普莱知道了这种情况后,就吩咐管理员制作了很多醒目的大牌子,上面写着“如果有人在园林中被毒蛇咬伤后,最近的医院在距此15公里处”的字样,并把它们立在园林四周。从那以后,再也没有人私自闯入她的园林了。

       从这个故事我们也可以理解,威胁的首要选择是能奏效的最小而又最恰当的那一种,不能使其过大而失去可信度,而务必要使惩罚与过错相适应。